Reference, které prodávají

Pravdivá a dobře napsaná reference, to je to, co zákazníka přesvědčí, aby klikl na tlačítko Objednat a Domluvit schůzku. Pokud si myslíte, že reference jsou podvod, smyšlené a na webech se objevují jen proto, aby lákaly zákazníky, tak zbystřete, protože dobře pravdivá a dobře napsaná reference je důležitý prodejní argument.

Jaké reference osloví

Určitě sami poznáte, které reference k vám promlouvají a pomohou v nákupním rozhodování. Reference typu: „Kurz byl super!“, „Janička je skvělá a vždy mi pomůže“, „Koučink s Janičkou mě vždy posune dál“ jsou nic neříkající. Lepší by bylo vědět, proč byl kurz super, proč je Janička skvělá a v čem konkrétně jim koučink pomohl posunout se dál. Všichni jsme zvědaví a všichni se zajímáme o skutečné příběhy, proto se nebojte svých klientů zeptat na další detaily. 

Reference, které přesvědčí k nákupu jsou vlastně taková svědectví toho, jakou proměnou si klient prošel díky koučinku či kurzu. V ideálním případě bude reference podaná slovy, jako když si povídáte na kafíčku s nejbližšími a chlubíte se osobní proměnou, kterou vám koučink přinesl. 

Zpětná vazba jako užitečná reference

Napsat referenci na odšťavňovač není totéž jako reference na koučink, proto nemá cenu se na ně ptát. Sklouzlo by to ke klišé, obecným věcem a celkově by reference byla neužitečná. Spíš než o takové doporučení je lepší říct si o zpětnou vazbu a tu pak můžete zapracovat do referencí, samozřejmě se souhlasem klienta. 

Dejme tomu, že vám klientka dá například tuto zpětnou vazbu:

„Během koučinku jsem si uvědomila, že umět říct, že se mi něco nelíbí, je vlastně dobré pro obě strany.“

Dále se můžete zeptat, co z toho pro klientku plyne dál, jak se cítí, jak s tím bude pracovat v budoucnu, a z této zpětné vazby se může stát velmi upřímná reference, která může vypadat třeba takto:

„Během koučinku jsem si uvědomila, že umět říct, že se mi něco nelíbí, je vlastně dobré pro obě strany. Bylo to pro mě nové zjištění, protože jsem si dosud myslela, že svým nesouhlasem budu druhou stranu obtěžovat, jenže se ukázalo, že opak je pravdou. Hned po koučinku jsem si to vyzkoušela v práci a ke svému překvapení jsem zjistila, že se ulevilo oběma stranám. Cítila jsem, jak zmizelo to nepříjemné napětí, které mezi mnou a kolegyní panovalo.“

Najednou víme víc, a víc budou vědět také klienti, kteří po vaší službě pokukují. Už to není jen o problému a jeho řešení, ale konkrétních výsledcích. 

Co všechno obsahuje správná reference

Doptejte se klientů na další detaily a nebojte se referenci přepsat. Jak radí copywriterka Lucie Koubek, zeptejte se na konkrétní výsledky vaší práce. Ptejte se, zda vaše služba splnila očekávání klienta, v čem konkrétně, jak s tím bude pracovat dál, jak mu to život ulehčilo, nebo dokonce změnilo. Zkrátka a dobře, vás zajímá proměna, kterou si klient prošel, díky vašemu kurzu či koučinku. Reference okořeněné emocemi a příběhy táhnou, proto se spíš než na referenci ptejte na konkrétní proměny, které kurzy nebo koučink přináší do života klientů. 

Důvěryhodná reference na vašem webu bude obsahovat jméno, příjmení a fotografii klienta. Vzhledem k tomu, že během koučování někdy řešíte velmi osobní věci, tak ne všichni klienti budou se zveřejněním reference souhlasit. Buďte proto velmi citliví a opatrní při zpracování referencí.

Kde všude pracovat s referencemi

Reference nepatří jen do sekce reference na webu. Je dobré je umístit také na prodejní stránku s nabídkou služeb. V ideálním případě jsou reference relevantní k nabízené službě. Někde můžete nabídnou reference ve zkrácené podobě, aby textu nebylo příliš, ale zároveň vystihoval situaci. Jindy můžete poskytnou referenci v textu, který je delší.

Reference si sbírejte průběžně a čas od času je aktualizujte na webu. Ukážete tak potenciálním klientům, že zatímco oni se chodí pořád jenom na vaše stránky koukat, tak vy dál makáte a pomáháte desítkám ostatním klientů. Dokážete tak, že vaše klientela je živá a nežijete jen ze slávy prvních referencí, které se na webu objevily, protože jste museli nějak začít. 

Návod zdarma


5 nejčastějších chyb na webových stránkách koučů + praktický návod, jak tyto chyby napravit 

5 stran čtení, díky kterému dostanete jasné odpovědi na to, co je potřeba na webu změnit a vy už budete vědět, jak to máte udělat.